Como ser eficaz no processo de vendas e converter cada vez mais prospects em clientes.
O que é e como funciona um Funil de Vendas?
O conceito de funil de vendas representa todo o processo de fechamento de um negócio, desde o momento da captação até a conversão final, além de representar também as etapas da jornada de compra do consumidor.
Funil de Vendas é o acompanhamento de um cliente desde o momento em que ele tem o primeiro contato com os produtos ou serviços da sua empresa até o momento em que a venda é fechada.
O funil auxilia na segmentação dos prospects com base no nível de interesse e conhecimento dos consumidores pelo seu produto ou serviço, e possibilita a melhor aplicação de estratégias e comunicações focadas para cada momento do funil.
Através do funil, você poderá descobrir, por exemplo, como está a sua conversão de leads para oportunidades ou quais são as oportunidades para vendas. Além disso, é possível criar uma previsão, ou forecast, de novos clientes.
Oportunidades por estágio do funil de vendas
É importante que seu time, ou a ferramenta utilizada, tenha mapeada a jornada de compra. Para compreender em que etapa do funil de vendas se encaixam seus leads e qual a melhor abordagem para seguir com eles. É essencial que haja uma delimitação clara na virada entre cada fase. Mas falaremos mais da importância da jornada de compras no funil de vendas mais para frente no texto.
Quais são as etapas do funil de vendas?
Embora o processo de compra de cada cliente não seja completamente linear e homogêneo, durante a sua jornada, o consumidor passa por diversas etapas. Cada uma delas aproxima mais o indivíduo da conversão final. Neste contexto, uma pessoa que já conhece o seu produto está mais próxima da compra do que o sujeito que recém conheceu a marca.
Para compreender a posição do consumidor em relação à decisão de compra, o funil de vendas é segmentado em etapas para que a empresa possa auxiliar o cliente, com a informação e conteúdo que ele precisa no momento ideal. De forma geral, o funil de vendas é dividido em três etapas: topo, meio e fundo de funil.
Topo de funil – Prospecção
Fase para gerar reconhecimento da empresa e atrair prospects. Para o vendedor, o topo do funil é sinônimo de prospecção e qualificação de leads, ou seja, desde os conhecidos leads qualificados de marketing (gerados através de ações de Marketing) e seu caminho até chegar em leads qualificados por vendas (leads que foram verificados por vendas).
É nessa fase, conhecida como ToFu, que os consumidores identificam que possuem uma necessidade ou problema que precisa ser resolvido, e vão atrás de empresas e serviços que tragam a solução.
Nesse momento, a empresa através de conteúdos ricos como ebooks e infográficos, educa os usuários sobre os produtos e serviços que oferta e em troca recebe os dados das pessoas e as transforma em leads.
Meio de Funil – Qualificação
Fase para aumentar a relevância e o valor percebido pelo cliente e transformar leads em oportunidades de vendas.
Nesta fase, a área de vendas precisa descobrir as necessidades do cliente, quem tem o poder decisório para realizar uma possível compra, qual o tempo estimado para aquisição do produto e/ou serviço, além de investigar qual o orçamento o cliente tem disponível para aquela compra.
Chamado também de MoFu, o meio do funil de vendas é o momento em que os leads sabem o que precisam resolver e solucionar, mas talvez ainda não saibam como fazer isso. Nesse momento, o papel da empresa é sugerir técnicas, dar dicas e mostrar serviços que sejam úteis aquelas necessidades, e até mesmo entregar planilhas e ofertar palestras e workshops que auxiliem o consumidor.
Fundo de Funil – Apresentação
O fundo de funil, ou BoFu, do inglês bottle of the funnel, é a fase para fechar a venda e transformar oportunidades, ou leads qualificados, em clientes.
Neste momento, a equipe de vendas precisa provar o valor da sua empresa e seu serviço ou produto na forma de uma proposta de vendas atrativa e que apresente uma boa solução para o problema que o lead já possui identificado.
Negociação
O fundo de funil, ou BoFu, do inglês bottle of the funnel, é a fase para fechar a venda e transformar oportunidades, ou leads qualificados, em clientes. Neste momento, a equipe de vendas precisa provar o valor da sua empresa e seu serviço ou produto na forma de uma proposta de vendas atrativa e que apresente uma boa solução para o problema que o lead já possui identificado.
O funil de vendas da sua empresa precisa ser assertivo para potencializaras vendas e gerar mais oportunidades em menos tempo.
A melhor maneira de melhorar a eficácia do funil de vendas é controlando e registrando todas as atividades e contatos realizados pelos prospects, leads e clientes. É por isso que o CRM é tão importante nesse processo.
Como elaborar um funil de vendas com CRM?
Para o seu time, o CRM é uma ótima solução para auxiliar na gestão do pipeline e otimizar todo o processo de captação de oportunidades, negociação e fechamento de vendas de forma rápida, organizada e bem definida. Usando um CRM, o funil de vendas se torna mais eficiente e produtivo.
Por meio da otimização do funil de vendas, a equipe de vendas pode atingir metas que antes eram inatingíveis. A ferramenta também aumenta as chances de converter leads em clientes.
Para gerenciar melhor as oportunidades e maximizar a eficiência do funil de vendas, o CRM permite que você acompanhe todas as etapas envolvidas no processo de vendas.
Ao utilizar um CRM, é possível desenvolver um funil personalizado para o seu negócio, com as características fundamentais da sua empresa. Quanto mais ativo e completo for o funil de vendas, maior a chance de conversão.
Oportunidades em cada fase do pipeline
Conheça as principais funcionalidades do CRM para ajudar no controle do seu funil de vendas:
1. Acompanhamento do Cliente
Um fator essencial para que uma venda siga todas as etapas do funil, gerando o fechamento de um negócio, é acompanhar: estar sempre informado sobre o contato com leads e prospects é essencial para evitar que a oportunidade fique estagnada no processo.
O CRM permite que cada membro do time de vendas, independentemente de onde esteja, tenha acesso a informações atualizadas para manter contato com os clientes.
Lembretes para acompanhamento de possíveis clientes
2. Histórico de Relacionamento
A plataforma de CRM guarda todo o histórico do relacionamento com clientes, leads e prospects que estão no processo ou já passaram pelo funil. Com isso, a partir desse status, o time de vendas pode entender melhor qual a abordagem ideal para fechar cada negócio.
Histórico de todas as interações com o cliente em um lugar só
3. Informações e Dados
Para o sucesso do funil de vendas, quanto mais informações o time de vendas conseguir reunir sobre o cliente, mais provável será que ele passe por todo o processo.
Com o CRM, a partir de informações e dados como interesse, nível de relacionamento, conhecimento sobre a empresa ou se o prospect está ou não preparado para comprar, é possível qualificá-lo e entender seu potencial de seguir para a próxima etapa do funil.
todas as informações do cliente em um lugar só
4. Previsões
No CRM, o time de vendas consegue consultar qual é o tempo médio do processo de vendas do início ao fim do funil, o que torna possível prever o fechamento de oportunidades e o tempo para a conversão de um prospect ou de um lead em cliente.
Previsão de vendas para os próximos meses
5. Automação
O CRM simplifica tarefas do dia a dia e automatiza processos manuais para que os profissionais possam focar no acompanhamento das oportunidades e investir mais tempo em estratégias de vendas para tornar o funil mais efetivo.
Quer saber mais sobre como um CRM pode auxiliar no funil de vendas do seu negócio?
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Como gerenciar um funil de vendas?
Há diversas maneiras possíveis para gerenciar o funil de vendas do seu negócio. De forma geral, é preciso fazer um controle da jornada do seu consumidor para compreender como os clientes encontram a sua empresa e como eles convertem.
Em cada uma das etapas do funil, é importante que tenham atividades específicas. Deste modo, o cliente pode ser impactado justamente com o conteúdo que ele precisa. Posteriormente, é preciso realizar avaliações regulares do funil. Assim, caso ocorra alguma alteração no comportamento da jornada ou sejam percebidos possíveis pontos de reparo, o funil deve ser aprimorado para estar sempre ajustado conforme as necessidades do cliente.
Por causa disso, o CRM é a ferramenta ideal para a gestão do funil de vendas, já que permite melhorar a eficácia do funil ao controlar e registrar todas as atividades e contatos realizados pelos prospects, leads e clientes.
Quais as vantagens do funil de vendas?
Para potencializar as vendas e gerar mais oportunidades em menos tempo, a empresa precisa de um funil de vendas assertivo. A partir da gestão do negócio por meio do funil, a empresa obtém diversos benefícios e melhorias na otimização de processos.
Dentre as diversas vantagens do funil, pode-se citar uma maior previsibilidade dos resultados, em que é possível saber exatamente quantas pessoas estão em cada uma das etapas mencionadas. Com uma clara visualização das etapas e das possibilidades de melhoria, ocorre um aumento no aproveitamento de oportunidades.
Além da melhoria no relacionamento com o cliente, o funil de vendas gera benefícios para equipe. Ao inserir o funil na sua estratégia, o processo de compra é esclarecido para o time, que agora sabe o momento ideal para abordar o cliente. Desta forma, há um crescimento geral em eficiência e produtividade, uma vez que a equipe já sabe quais processos de venda necessitam de uma maior atenção e consegue gerenciar através de relatórios seu desempenho.
Jornada de compras vs funil de vendas
Mas por que as etapas do funil tem relação com a jornada de compras do consumidor? O processo de compra começa com a busca por informação. Isto leva o consumidor a uma tomada de consciência sobre suas necessidades. A consciencialização leva ao interesse. O interesse leva ao desejo. O desejo leva à ação. A ação leva à avaliação. E por fim, a avaliação leva à compra. Esse é o processo que o consumidor faz até a aquisição do produto, portanto, compreendê-lo é essencial para o completo entendimento do funil de vendas.
As etapas da jornada de compra são:
1) Descoberta e aprendizado – momento que o cliente conhece a marca, ou produto, e procura informação sobre o mesmo.
2) Consideração – momento em que o cliente decide se quer comprar o produto.
3) Compra – momento em que o cliente toma a decisão de fazer a compra.
4) Serviço Pós-Venda – quando o cliente já utiliza o produto comprado.
Dessa forma, a jornada de compra do consumidor está intrinsecamente ligada às etapas do funil de vendas. Já que é através da experiência do cliente, e do mapeamento de seu estágio na jornada de compra que podemos separá-lo nas adequadas etapas do funil de vendas.
O que é funil de vendas no marketing digital
O funil de vendas do marketing digital funciona da mesma forma que o funil de vendas tradicional, exigindo apenas uma presença digital da empresa. Essa seguirá com o modelo de prospecção, qualificação, nutrição e captação de leads.
No caso do marketing digital, as etapas do funil são adaptadas ao meio virtual. No topo do funil, quando é momento de gerar conhecimento da sua empresa e seus produtos e serviços, os esforços ocorrerão por meio de publicidades pagas em buscadores e redes sociais, SEO, além de campanhas de branding e outras.
No meio do funil, é hora de atrair os usuários para as suas landing pages e obter seus dados através de conteúdos em que haja uma troca de informações. Sua marca entrega um ebook e recebe os contatos do usuário. Além é claro de outras formas de marketing de conteúdo que visam transformar seus prospects virtuais em leads.
Como você já sabe, o fundo do funil é o momento de converter e gerar vendas. No marketing digital, é a hora de você oferecer frete grátis, cupons de desconto ou brindes, que incentivem que seus leads se tornem clientes.
A importância do time de vendas e de marketing trabalharem juntos
Apesar de ser o time de marketing o responsável principal pelo contato inicial com os prospects nas primeiras etapas do funil de vendas, no dia a dia da sua empresa, a equipe que está em contato direto com os clientes é o time de vendas.
Por isso, o time de vendas pode possuir insights relevantes para que o time de marketing consiga produzir conteúdos e comunicações que sejam ainda mais assertivas e que entreguem para prospects em cada etapa do funil de vendas, exatamente o que eles precisam para evoluírem na jornada de compras.
É através da produção de um conteúdo que desde o princípio tem a intenção de conseguir captar mais e mais leads qualificados, que sua empresa pode gerar resultados ainda melhores. Assim, é por meio da simbiose entre o time de vendas e o time de marketing que toda a empresa ganha, e converte mais.
