Sim, é isso mesmo! O funil de vendas é utilizado por grandes empresas e também por empresários como você, que buscam escalar seus negócios e atrair clientes alinhados com os diferenciais dos serviços oferecidos.
Neste post, explicaremos o conceito de forma objetiva e focaremos sua aplicabilidade para o negócio. Especialmente, para aquelas empresas que prestam serviços na área de tecnologia da informação. Continue a leitura e saiba mais!
Funil de vendas: o conceito
A figura de um funil de vendas invertido é a representação ideal do volume de incentivos e da jornada pela qual o cliente é conduzido entre sua captação até a decisão de compra.
Também chamado de pipeline, é uma estratégia inteligente, dividida em fases que permitem segmentar ações específicas para cada momento da conversão da venda.
Um dos motivos para seu sucesso, aliás, é que utiliza a visão do cliente no processo de compra. Então, a partir dela, propõe gradativamente que a empresa tem a solução ideal para suas necessidades.
Seu funcionamento prático no negócio
Se o conceito é interessante, sua prática oferece uma visão organizada das etapas de vendas, que permite desenvolver estratégias comerciais eficientes para qualquer modelo de negócio. Veja cada uma delas a seguir:
Topo do funil
É visto como a fase da descoberta, em que, muitas vezes, o potencial cliente desconhece que tem um problema, seus impactos e soluções. Um escritório de advocacia, por exemplo, pode sofrer recorrentemente com falhas na atualização de softwares e licenças de uso.
Ao deparar-se com orientações sobre as multas que tal problema gera ou os descontos que deixa de ganhar pela renovação de licenças nas datas corretas, o potencial cliente é despertado para saber mais sobre o assunto.
Nessa etapa, porém, como o formato do funil sugere, há um volume maior de interessados e, portanto, é demandada uma quantidade superior de incentivos e orientações que descartem aqueles que não são oportunidades de negócio específicas da empresa. Por isso, a imagem do filtro é ideal para ilustrar a estratégia.
Meio do funil
Nessa etapa, os interessados que prosseguiram no funil podem ser chamados de leads, pois já interagiram de alguma forma com a empresa, seja acessando suas redes sociais, cedendo o e-mail para baixar um e-book ou visitando o stand dela em uma feira de negócios, por exemplo.
Ainda assim, ele precisa conhecer as possíveis soluções para seu problema. Então, as ações do meio de funil farão com que ele entenda cada um dos diferenciais do serviço da empresa e sua proposta de valor.
Apesar do direcionamento das ações, esse ainda não é o momento de converter a venda, e sim filtrar, identificar leads que estejam mais alinhados com o negócio e criar uma relação de confiança. Portanto, é feita uma qualificação que definirá o potencial da oportunidade de venda.
Quanto mais bem qualificado, menor será o esforço de convencimento para a venda, afinal de contas, o lead já terá identificado a empresa como aquela que apresenta o maior conjunto de benefícios para solucionar seu problema.
Fundo do funil
O fundo do funil reserva as ações de conversão, que, obviamente, são direcionadas para os leads com maior sintonia com o serviço da empresa. Assim, eles podem ser abordados e, como já foram educados durante todo o processo e já identificam a empresa como autoridade no assunto, serão mais fáceis de serem convertidos em negócio.
É válido dizer que aqueles leads com menor alinhamento no momento com o serviço e as condições da empresa não serão descartados, e sim mantidos em uma relação contínua até que seja o timing certo de abordá-los.
Isso acontece, por exemplo, quando eles demonstram que não têm o orçamento necessário para contratar determinado serviço, mas reconhecem sua importância.
Manter o contato frequente garante que, quando for chegado o momento, eles se lembrarão da empresa como a solução ideal e a que mais entende suas particularidades.
A importância para os resultados da empresa
O funil de vendas organiza o processo comercial e permite que sua gestão seja personalizada de acordo com a necessidade de cada cliente. É preciso lembrar que cada um deles representa um cenário de influências e incentivos diferentes.
Um cliente que descubra a empresa pelo site, por exemplo, entrará no funil buscando informações que o façam compreender que tem uma necessidade não solucionada, enquanto outro que tenha contato com a solução em uma feira especializada do setor já pode ter uma vaga ideia sobre ela.
Ao gerenciar todas essas oportunidades no pipeline, a empresa consegue tomar as ações personalizadas para cada perfil sempre na direção da venda, fazendo com que eles consigam perceber a relação justa entre os diferenciais oferecidos no serviço e o valor cobrado por ele.
Isso faz com que tais clientes estejam alinhados e integralmente satisfeitos com o serviço da forma que contrataram. Um chamado fora do previsto na negociação inicial, portanto, poderá ser devidamente cobrado sem que haja contestações, por exemplo.
Vantagens do funil de vendas
Com o funil de vendas, será mais fácil fazer a previsibilidade dos resultados. Isso permitirá gerenciar os recursos e até mesmo planejar novas aquisições para que a qualidade prometida seja cumprida para os clientes já ativos e os novos que forem inseridos.
Também podemos citar como vantagens:
Aumento da produtividade
Com os leads certos para serem abordados, a equipe de vendas será mais produtiva e eficiente. Uma vez que os potenciais clientes já foram mapeados, as chances de sucesso nas abordagens serão muito maiores.
Otimização da gestão
A gestão dos recursos será mais eficiente. Cada membro da equipe poderá atuar com uma carteira de leads e clientes, fazendo com que todos recebam a devida atenção para suas demandas.
Utilizando ainda um sistema para controlar as contas dos clientes e seus chamados, deslocamentos e demais recursos serão mais bem empregados, ou seja, somente serão acionados quando forem realmente necessários.
Reduzir os custos de aquisição de clientes (CAC)
Custos utilizados para atrair clientes serão reduzidos, como no caso dos anúncios patrocinados. A geração de ações comerciais e de conteúdo para o público-alvo criará um volume de interessados organicamente.
Além disso, os clientes satisfeitos serão fiéis à empresa, muitas vezes, fazendo a defesa dela perante o público. Nesse sentido, o funil de vendas diminui o esforço comercial e permite que o foco seja direcionado para a gestão do relacionamento, gerando novos negócios pela satisfação de sua atual carteira de clientes.
Assim, é possível definir ações de vendas inteligentes, que buscam captar somente aqueles leads com maior potencial de negócio e aderência ao tipo de serviço, evitando o uso da força de vendas sem estratégia definida.
Isso é essencial para uma empresa que visa a oferecer um suporte de TI proativo e preventivo, e não somente reativo, pois o cliente reconhecerá o valor de investir em um serviço nesses parâmetros.
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