Na prática, a empresa gera conteúdo de qualidade para conseguir autoridade na internet.
A partir daí, os clientes são captados através dos assuntos que eles procuram e que fazem parte do site da empresa.
Além das técnicas citadas anteriormente, os testes A/B são muito usados para uma estratégia de inbound efetiva.
Este termo passou a ser usado pelo Brian Halligan, cofundador do HubSpot, uma das principais agências de inbound marketing do mundo.
O inbound é um estilo de marketing que foca na otimização do seu negócio para não correr atrás de clientes.[2] É comum dizer no mercado que essa estratégia não compra a atenção dos clientes, pois a empresa gera conteúdo altamente relevante para e o próprio consumidor vai de encontro à empresa.[3]
Tais relações vão desde a venda de produtos relacionados aos clientes já fidelizados, novos produtos do mesmo nicho ou até mesmo produtos distintos que o cliente pode se interessar.[4]
Inbound Marketing nada mais é do que o conjunto de estratégias com o objetivo de atrair e converter usuários espontaneamente.
Ele se baseia no relacionamento com o potencial cliente, com estratégias de atração aliada com marketing de conteúdo e automação de marketing.[5]
A Origem do Inbound Marketing
O termo Inbound Marketing ganhou destaque após ser utilizado por Brian Halligan, cofundador da Hubspot. Porém é importante ressaltar que Peter Druker, renomado profissional de marketing, reforça que Seth Godin em seu livro “Marketing de Permissão”(Permission Marketing, 1999), já disseminava a importância deste tipo de abordagem.
Em 2009, após o lançamento do livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”, o termo se popularizou no mercado.
O objetivo do Inbound Marketing é aumentar a interação com o público, para facilitar a aproximação e criar um relacionamento com o cliente. Isso faz com que as vendas sejam mais assertivas e reduz o CAC(Custo de Aquisição de Cliente).
Características do Inbound
Podemos definir o Inbound Marketing como qualquer tática de marketing digital cujo objetivo é alcançar e ganhar clientes por meio da oferta de conteúdo que ele precisa e quer receber. [6]
Trata-se, portanto, de uma mudança de atitude em relação à abordagem ao cliente.
O Inbound Marketing busca através de conteúdos que esclareçam as dúvidas dos usuários, aproximar a empresa dos seus potenciais clientes.
O que pode ser feito?
Adotar uma comunicação mais aberta, buscando engajar o público, através de interações e temas, que façam parte do seu cotidiano.
A continuidade, consiste em não interromper as pessoas, e isso só é possível se a empresa entender a jornada do cliente. Assim é possível estabelecer uma comunicação, em momentos convenientes.
O aumento do engajamento se dá após a criação de um relacionamento de confiança, que deve ser criado ao decorrer das interações.
Uma estratégia de inbound marketing tem as seguintes fases:
- Atrair tráfego – O ponto de partida de uma estratégia de sucesso de inbound marketing é gerar tráfego para o seu website. Utilizando de técnicas de search engine optimization (SEO), email marketing, links patrocinados, marketing de conteúdo e redes sociais, é possível expandir seu alcance dentro do público-alvo, atraindo ele para o conteúdo de qualidade produzido especialmente para impacta-lo.
- Converter visitantes em leads
- Transformar leads em compradores
- Fidelizar os clientes e aumentar suas margens
- Analisar para melhoria contínua.
Essa etapa do inbound é conhecida como funil de vendas, e qualquer empresa que queira aplicar essa estratégia em seu negócio, precisa conhecer muito bem os passos de cada etapa.
Etapas do Inbound Marketing
Atrair
Neste momento você precisa despertar o desejo do comprador. É nesse momento que o possível cliente vai ter o primeiro contato com a empresa, então é preciso ser muito criativo e deixar o leitor curioso, por esse motivo apresentar algum diferencial (ex: infográfico, dicas) é um ponto positivo. Afinal, uma das principais funções do Inbound Marketing é: gerar conteúdo interessante que leve o público a descobrir a empresa.
Converter visitantes em leads
Os leads são visitantes que deram seu e-mail e outras informações pessoais em troca de algum benefício (podcasts, infográficos e whitepapers são exemplos comuns de materiais oferecidos). Essa etapa é uma das mais importantes do funil de vendas, pois nela você consegue o tão desejado contato do usuário, dessa forma é possível mantê-lo atualizado e sempre nutrido.
Transformar leads em compradores
Depois de nutrir o lead com informações relevantes, a lógica é despertar o desejo de compra. Geralmente quando o processo é bem estruturado, a venda acontece. Nessa etapa você precisa definir o lead score, que é um calculo feito pela empresa para definir se ele está apto ou não para realizar a compra.
Exemplo: Se um conteúdo equivale a 100 pontos e para iniciar o processo de vendas ele precisa atingir 1000 pontos, é preciso ler 10 conteúdos que tenham a mesma pontuação.
Antes de se tornarem leads, os futuros compradores são chamados de prospects ou prospectos. Está denominação é utilizada para se referir ao estágio em que o comprador ainda não entrou em seu funil de vendas.
Fidelizar os clientes
O fechamento de venda não encerra o ciclo do cliente no Inbound Marketing[7].
Depois de vender é preciso fidelizar os clientes à marca/empresa.
Philip Kotler já dizia que conquistar um novo cliente custa cerca de 5 a 7 vezes do que fidelizar um antigo.
O processo de fidelização requer um trabalho de relacionamento com o cliente. Embora a fidelização esteja atrelada ao pós-venda, existe uma área que está sendo amplamente difundida que é chamada de customer success.
Analisar
Essa não é uma etapa do funil de vendas, entretanto analisar é um passo importantíssimo. É nele que se percebe se está errando, acertando, quais pontos precisam ser estudados, entre outros.
É importante que a sua empresa tenha processos bem definidos, caso contrário, terá dificuldades para mensurar os resultados.
Inbound Marketing no Mercado B2B
É comum as empresas utilizarem o Inbound Marketing para o mercado B2C, porém esta técnica também pode ser utilizada no mercado B2B.
Seja vendendo para o consumidor final ou para outra empresa, no processo de negociação, sempre haverá pessoas envolvidas.
A principal diferença neste tipo de compra, é que no B2C, o cliente compra em benefício próprio ou de terceiro, já na relação B2B, o comprador age em prol dos interesses da organização.
Através do Inbound Marketing, a empresa consegue aumentar as sua autoridade em um determinado assunto, sendo capaz de estabelecer um posicionamento que a diferencia dos concorrentes.
Matéria adaptada do portal: https://pt.wikipedia.org/
Para ler na íntegra acesse: https://pt.wikipedia.org/wiki/Inbound_marketing
